Acheteurs, à vous de briller!*

Maintenant que les prix des produits de base dégringolent, les acheteurs doivent s’employer à faire baisser les prix.

Par Rod Sherkin

*Le présent texte est la version intégrale d’un article résumé dans le numéro de janvier/février 2009 de CAmagazine.

Quel retournement de situation en quelques mois! De quoi vous donner la chair de poule. Quantité de sociétés, dont les ventes et les profits sont sur le bord de l’effondrement, voient leur survie menacée.

La panique financière et le désendettement ont sonné le glas du marché haussier des produits de base que nous avons connu ces sept dernières années, ce qui a eu pour effet de faire chuter les prix de presque toutes les matières premières offertes sur les marchés mondiaux.

Le cours de deux céréales qui constituent la base de la chaîne alimentaire humaine, soit le blé et le maïs, a fléchi de plus de 40 % depuis l’été, au moment où le prix de nombreux produits de base atteignait un point culminant dans la crainte d’une pénurie durable. Le pétrole brut a chuté de 50 %, tandis que des métaux tels que l’aluminium et le cuivre ont régressé de plus du tiers, et le nickel, de plus de la moitié. L’acier et les matières plastiques ont commencé à dégringoler à la fin de septembre.

Que peuvent faire les acheteurs? Beaucoup… en s’employant à faire baisser les prix. La capacité de survivre à une récession dépend bien souvent de la rapidité avec laquelle on réussit à réduire les coûts, de manière à maintenir la rentabilité même lorsque les affaires sont moins florissantes. Les achats à l’externe sont généralement la principale source d’économies.

Les acheteurs doivent chercher sans attendre à obtenir de meilleurs prix. Les coûts principaux des intrants (matières premières et énergie) ont chuté considérablement; votre travail consiste donc à «amener» les fournisseurs à partager les économies le plus rapidement possible. Appliquez cette stratégie en trois étapes :

Identifiez les matières premières qui entrent dans la fabrication de vos produits clés (p. ex. les matières plastiques pour les emballages, le nickel pour l’acier inoxydable, l’acier pour les supports, le gaz naturel pour les produits chimiques et le verre, la ferraille pour le moulage, notamment). Vous pourriez obtenir une baisse de prix sur presque tout ce que vous achetez puisque le coût de la quasi totalité de ces matières est en chute.
Renseignez vous sur les coûts de ces matières premières. Il existe quantité de bons sites Internet à cet égard : Propurchaser, London Metals Exchange, The Plastics Exchange, Crow’s, Camford Information Services, Hardwood Review, Comex, pour n’en nommer que quelques uns.

Prenons l’aluminium par exemple. Retournons en octobre 2008 et supposons que vous achetez de l’aluminium. Le premier tableau montre que ce métal a dégringolé de 30 % entre juillet 2008 et octobre 2008. Le fait de le mentionner à votre fournisseur vous donne une marge de manœuvre fort intéressante pour entamer des négociations.

Vérifiez ensuite les données antérieures. Le deuxième tableau montre que la dernière fois où les prix de l’aluminium ont été aussi bas était en octobre 2007 (soit 1,01 $). Supposons maintenant qu’on vous demande 1,25 $ le pied en octobre 2008. Demandez à votre service des comptes fournisseurs combien vous payiez en octobre 2007. Disons que c’était 1 $. Hum… Pourquoi alors devriez-vous payer davantage en octobre 2008 que ce que vous payiez il y a un an? Vous tenez là l’argument clé pour conclure cette transaction.

Téléphonez à votre fournisseur et demandez lui quelle réduction il vous accordera du fait de la baisse de 30 % des coûts de l'aluminium. Une astuce efficace consiste à lui envoyer le premier graphique par courriel pendant l’échange téléphonique : cela montre que vous êtes organisé et que vous savez de quoi vous parlez.

Maximisez votre gain

Le fournisseur vous promettra probablement de vous rappeler, ce qui est tout à fait logique, puisque les décisions en matière de prix relèvent rarement des représentants. N’envoyez pas le deuxième graphique pour l’instant, même si votre interlocuteur vous demande quel prix vous paraîtrait légitime (question probable). Ne mentionnez pas de montant à ce stade : vous désirez réaliser un gain et en apprendre davantage en insistant pour obtenir d’abord une réponse. Demandez au fournisseur de vous rappeler le lendemain.

La réponse que vous recevrez présente un grand intérêt. Elle révèle non seulement les politiques du fournisseur en matière de prix, mais également le genre de relations qu’il souhaite entretenir avec ses clients. Si le fournisseur vous propose un prix d’environ 1 $, cela signifie qu’il joue franc jeu. Il n’essaie pas de profiter de la situation et de réaliser des profits indus aux dépens des clients. Les fournisseurs de ce genre conservent en général leur clientèle parce qu’ils sont disposés à partager les économies qu’ils réalisent et sont à l’aise avec la transparence des prix.

Si le fournisseur vous offre une baisse dérisoire, le moment est venu de vous retrousser les manches. Demandez lui comment il est arrivé à ce chiffre. Exigez des précisions : s’il vous dit que le coût de la main d’œuvre a augmenté, demandez-lui quel pourcentage du prix de vente celui ci représente (il devrait être inférieur à 10 %). S’il vous dit que les frais généraux sont plus élevés, demandez-lui pourquoi l'efficience de son entreprise est en baisse (p. ex. : Y-a t-il moins d’équipes de travail? La productivité a-t-elle diminué?).

Il est temps maintenant de lui montrer le deuxième graphique. Dites-lui que vous ne pouvez pas comprendre comment il est possible de justifier un prix beaucoup plus élevé cette année par rapport à l’an dernier. Vous pourriez lui demander : «Êtes-vous en affaires pour avoir du bon temps ou pour longtemps?» Pour montrer votre bonne foi, vous pourriez ajouter : «Retournez consulter la direction pour lui demander de revoir ce prix.» Très probablement, afin de vous garder comme client, le fournisseur fera amende honorable. Dans le cas contraire, vous aurez appris quelque chose de précieux et vous pourrez commencer à chercher d’autres solutions.

Un dernier point : il arrive fréquemment que les fournisseurs prétendent qu’ils sont pris avec d’«anciens stocks» à des prix plus élevés. Deux choix s’offrent alors à vous. Soit vous choisissez d’être dur et de dire que les stratégies de couverture de l’entreprise ne vous concernent pas et les prix doivent suivre ceux du marché, soit vous acceptez d’attendre pour bénéficier de la baisse de prix et vous obtenez le report d’ajustements futurs de prix (notamment les hausses) pour une période équivalente.

Les bons côtés

La récession vous permet d’accomplir deux choses très importantes. À court terme, vous obtenez des baisses de prix de sorte que votre société puisse surmonter cette période économique orageuse. À long terme, vous accroissez la compétitivité de votre entreprise grâce à une chaîne d’approvisionnement plus solide et à un groupe de fournisseurs compétents et coopératifs qui vendent leurs produits à bon prix.

Rod Sherkin est président de www.propurchaser.com.

Si cette approche de réduction des coûts vous semble intéressante, le site Web de Propurchaser vous intéressera sûrement. Jugez par vous-même. Les lecteurs de CAmagazine peuvent bénéficier d’une période d’essai gratuite de 45 jours en cliquant sur http://propurchaser.com/CAmag.