Dix services à valeur ajoutée

Que ce soit comme conseiller stratégique, éminence grise ou observateur avisé, le CA apporte une expertise unique aux PME, qui le voient souvent comme un sauveur!

Par Yan Barcelo
Illustration : Lasse Skarbövik

Terne, fade, ennuyant, le comptable, comme veut nous le faire croire un préjugé populaire? Ce n’est certainement pas le cas dans le monde de la PME, où il a le statut de quasi-héros qui lutte aux côtés des entrepreneurs contre les monstres de la fiscalité, de la réglementation gouvernementale, de la concurrence étrangère… et qui gagne!

Sondage après sondage, on constate que les comptables apportent beaucoup de valeur à leurs clients. «Quand on demande aux entreprises familiales qui est leur conseiller le plus digne de confiance, 73 % d’entre eux affirment que c’est leur comptable», indique Lawrence Barns, chef de la direction à la Canadian Association of Family Enterprise.

Une étude de la Fédération canadienne de l’entreprise indépendante (FCEI) publiée à l’été 2004 révèle que 66,5 % des entreprises voient
leur comptable, qui fait aussi figure d’avocat, comme leur meilleure source d'information. Les associations professionnelles et d’affaires n’occupent qu’une lointaine seconde place, se situant à 35 %, suivies par les autres PME, à 19,8 %, et les fournisseurs, à 12,3 %.

«Le comptable est la personne la plus susceptible de recevoir un appel d’un entrepreneur qui a passé une nuit d'insomnie à penser à son entreprise», fait valoir Lawrence Barns. On compte peu de gens, dans l’entourage de l'entrepreneur, avec lesquels celui-ci peut parler à cœur ouvert de son entreprise. Le comptable connaît à fond les chiffres, l’orientation de l’entreprise et les objectifs de cette dernière, à un niveau que peu d’interlocuteurs peuvent sonder.

Tous les comptables apportent-ils de la valeur? Certainement pas, reconnaît Benoît Lavigne, professeur en comptabilité financière et chercheur à l’Institut de recherche sur les PME à l’Université du Québec à Trois-Rivières. Certains se contentent d’être des compilateurs de chiffres. S’il en est ainsi, la principale raison tient au fait que les dirigeants de PME ne demandent rien de plus de la part de leur comptable. Quels sont certains de ces services à plus haute valeur ajoutée? CAmagazine en a établi dix :

Le comptable en tant que chef d’orchestre
Un comptable, ça broie des chiffres, n’est-ce pas? Faux. Comme le disait un professeur de comptabilité de HEC Montréal : «Un vrai comptable ne se contente pas d’aligner des chiffres en rangées et colonnes, il les fait parler. Mieux encore, il les fait chanter.» Voici trois éléments de base propres au répertoire du comptable.

1-Compilations +
On pourrait d’abord considérer la préparation de rapports financiers comme un service de faible valeur. «Faisons l’analogie avec un médecin qui vous remettrait une radiographie dans une enveloppe, sans diagnostic», dit Benoît Lavigne. «Vous auriez une image de votre condition corporelle, mais pas la moindre idée de votre situation de santé. Ai-je une pneumonie ou une légère bronchite? Puis-je faire le prochain marathon ou devrais-je faire un tour dans un sanatorium? Si le comptable ne donne pas une lecture des forces et des faiblesses de l'entreprise, son intervention est peu valable.» Cependant, un diagnostic est insuffisant sans des solutions clés. «L’entreprise sous-utilise-t-elle sa capacité productive? demande M. Lavigne. Si oui, elle devrait accroître ses ventes en lançant une nouvelle ligne de produits ou en visant le marché de l’exportation.»

La préparation d’un rapport financier peut être extrêmement utile. «Fournir à une PME le type exact de rapport dont elle a besoin peut lui procurer beaucoup de valeur ajoutée, poursuit l’universitaire. Il faut d’abord savoir si l'entreprise devrait avoir un rapport aligné sur les nouvelles normes internationales (IFRS) ou sur les PCGR canadiennes. Quel degré de crédibilité faut-il viser? Un simple avis au lecteur, une mission d’examen ou une vérification?» Le fait de trier les contraintes réglementaires d’un tel choix requiert un niveau élevé de connaissances et de compréhension de la part du comptable.

En outre, le banquier s’avère, pour une majorité de PME à capital fermé, le principal utilisateur de leurs rapports financiers. Le comptable peut déterminer le niveau de certification le plus susceptible de satisfaire le banquier, à des coûts réduits au maximum pour l’entreprise. Toutefois, cette décision peut impliquer d’autres facteurs. «On constate une tendance croissante chez les créditeurs, dit M. Lavigne, à demander des rapports moins exhaustifs comportant une certification moins élevée, mais aussi à compter sur d’autres critères, comme la capacité de remboursement de l’entreprise, la compétence de l’entrepreneur et les garanties personnelles qu’il peut apporter.»

2-Compilations stratégiques
Il y a des niveaux où la comptabilité dépasse la simple préparation de rapports et atteint les hauteurs de la stratégie. C’est ce qu’a observé Pierre Bélanger, président de Dagua Inc., en travaillant avec un cabinet d'experts comptables. L’entreprise en démarrage a attiré des investisseurs de premier plan avec son procédé innovateur de filtration d’eau autonome qui recourt à de l’ozone plutôt qu’à des agents chimiques pour transformer une eau usée en eau potable.

À l’aide de quelques manœuvres simples, le comptable a transformé la position financière de l’entreprise. Dagua dépensait beaucoup d’argent pour faire connaître son produit avant que celui-ci ne soit fabriqué. «Nous avions de lourdes pertes», confie M. Bélanger.

Même s’il est un homme d’affaires averti, M. Bélanger s’est rendu compte qu’il pouvait présenter des rapports financiers beaucoup plus favorables. Le comptable s’est prévalu de règles spéciales qui s’appliquent à un démarrage pour capitaliser les frais de représentation qui n’allaient produire des bénéfices que dans trois ou quatre ans. «Nous avons pu transférer près de 2 M$ de dépenses et montrer des résultats beaucoup mieux alignés sur l’étape où nous étions rendus dans notre cycle de vie», fait valoir l’entrepreneur.

Duff Jamison, président et chef de la direction de Great West Newspapers à St-Albert (Alberta), a récemment bénéficié d’un supplément stratégique de la part de ses vérificateurs quand ceux-ci appliquaient des formules pour tester des pertes d’achalandage à la suite de la récession économique. À première vue, quelques divisions semblaient encourir des pertes. «Ce ne sont pas des formules qui vont demander “pourquoi?” ou “quel était le but d’une telle manœuvre?”, dit M. Jamison. Un comptable qui connaît bien votre entreprise et qui comprend votre stratégie peut apporter beaucoup de valeur. Le nôtre a éliminé les pertes d’une de nos divisions.»

3-Optimisation fiscale
Les mystères, les détours et les affres de la réglementation fiscale sont un champ de bataille sur lequel les comptables font figure de héros auprès des entrepreneurs. Prenons l’exemple des crédits de R-D. «L’entreprise doit se tenir au courant des questions fiscales, dit Pierre Bélanger, mais quand il s’agit de plonger dans le fin détail des chiffres, l’aide d’un comptable s’avère plus que précieuse.» L’expertise d’un comptable a été particulièrement utile quand Dagua a subi une vérification de la part des représentants des ministères du revenu des gouvernements fédéral et provincial. «Quand ils nous ont questionnés et ont lancé des chiffres déconcertants, relate M. Bélanger, notre comptable a pu répondre à leur rhétorique et démontrer que les lois nous permettaient de réclamer plusieurs dépenses. Nous avons beaucoup apprécié le dévouement du comptable qui est allé jusqu’au bout de certaines questions épineuses.»

Diagnocure est une société de biotechnologie bien établie de Québec qui a grandement bénéficié, à l’échelle internationale, de la compétence fiscale d’un grand cabinet comptable. «Durant notre étape d’expansion du portefeuille de produits, leur collaboration a fait toute la différence», affirme le directeur finances et administration, Frédéric Boivin. Quand Diagnocure a acheté une entreprise aux États-Unis, inaugurant, dans la même année financière, les locaux de sa filiale de commercialisation d’un nouveau test diagnostique, elle a dû évaluer plusieurs scénarios incompatibles. Par exemple, elle pouvait incorporer ses entreprises aux États-Unis, y former des sociétés en commandite, rendre une filiale dépendante de l’autre, ou les liquider toutes deux pour tout contrôler à partir du Canada. « Nous avons finalement créé une société en commandite simple avec l'entreprise que nous avons achetée, et une société en nom collectif avec celle que nous avons fondée. Quand la société en nom collectif aura atteint ses objectifs, elle sera absorbée par la société en commandite simple et, quand celle-ci engendrera des profits, ils seront transférés à la maison-mère au Canada.»

Les affaires ne se résument pas aux chiffres, touchant aussi la planification stratégique, la difficile prise de décision à partir d’informations incomplètes et la conquête de marchés. Étant donné que le comptable connaît tous les chiffres qui sous-tendent ces activités, ses conseils peuvent être particulièrement utiles.

4-Éminence grise
«Nous tenons beaucoup de séances de planification stratégique avec des présidents et des vice-présidents d'entreprises clientes, précise Yves Nadeau, associé, certification et services-conseils en gestion des risques chez RSM Richter Chamberland, à Montréal. Nous abordons plusieurs sujets comme les secteurs clés d’activité où l’entreprise doit apporter des améliorations, l’accroissement des revenus, l’optimisation de l’efficacité opérationnelle, le lancement de nouvelles lignes de produits et l’allégement de l’organigramme. À l’heure actuelle, nous discutons beaucoup de réduction des inventaires, d’apport de liquidités et de baisse des coûts.» Des thèmes qui se situent loin des traditionnelles colonnes comptables. Il faut mener une planification stratégique tous les trois à cinq ans et la revoir annuellement. Le comptable peut y jouer un rôle central en remettant en question les objectifs du plan et les hypothèses qui le sous-tendent. Est-ce le moment de lancer une nouvelle ligne de produits? L’entreprise possède-t-elle le potentiel manufacturier nécessaire? Quelle sera l'incidence sur le service à la clientèle?

Pour sa part, Yves Nadeau croit que le rôle du comptable peut s’étendre bien au-delà de la phase de planification. «L’exécution est aussi importante que la planification, dit-il. Je travaille avec un client pour lequel j'agis comme chien de garde du processus stratégique. Nous nous rencontrons toutes les six semaines pour contrôler ce qui a été fait et actualiser le plan stratégique. Le client a formé des comités liés à ses objectifs stratégiques et ceux-ci doivent faire rapport de leurs travaux. Ils sont tenus de produire des résultats.»

5-L’art du négociateur
«L’occasion de vendre son entreprise ne survient pas 25 fois dans une vie, fait valoir Yves Nadeau. Il vaut mieux le faire bien et trouver la meilleure aide possible. La préparation d’une vente est un projet à long terme.»

Une entreprise doit avoir un revenu stable, une liste diversifiée de clients et de fournisseurs et elle doit offrir un «potentiel» pour l’acheteur éventuel. Le comptable peut aider grandement dans tous ces domaines, en plus d'optimiser le potentiel de l’entreprise qui veut vendre en se penchant sur les synergies possibles, les projets prometteurs mis en veilleuse, etc. Il faut aussi réviser les comptes pour s’assurer qu’ils ne cachent pas de mauvaises surprises «Cela peut être fatal à la relation de confiance», souligne M. Nadeau.

La contribution du comptable peut être cruciale pour établir le prix de vente de l’entreprise, un sujet épineux puisqu’en général, «les dirigeants ont tendance à surévaluer leur entreprise», considère Grant Robinson, associé à la firme comptable Robinson & Cie, à Guelph (Ontario). Il connaît un propriétaire qui s’est mordu les doigts d’avoir péché par présomption en refusant une offre très honnête qui lui était soumise. Quelques années plus tard, il a dû accepter une offre de 50 % inférieure à la première.

Duff Jamison a constaté combien les compétences de son comptable pouvaient s’avérer précieuses dans la conduite de négociations avec des contreparties importantes, notamment quand il a racheté les participations de Southam et Hollinger. «Ces gens avaient pas mal plus d’artillerie à leur disposition que moi et ils pouvaient bien me river le clou», raconte M. Jamison. Par contre, la présence de l’associé principal de son cabinet comptable a aidé à rééquilibrer les forces en présence, de sorte que les conditions de l’entente ont été beaucoup plus favorables que ce que l’éditeur avait anticipé.

Un entrepreneur ne vend sa compagnie qu’une fois, mais il pourrait en acheter plusieurs au cours de sa carrière, ce qui fait que l’achat constitue le miroir de la vente. Le processus de vérification diligente cherchera notamment à déterrer les mêmes surprises désagréables qu’on veut éviter lors d’une vente. Il faut aussi négocier un prix équitable.

Cependant, l’achat est très différent de la vente. Il faut donc recourir aux conseils du comptable pour savoir comment financer la transaction, comment présenter des clauses qui neutraliseront les vices cachés, comment fidéliser l’équipe de gestion et comment la fusion des deux entreprises pourra être menée à bien après la conclusion de l’entente.

6-Modélisation et modèles d’affaires
Aider à la réalisation d’un plan d’affaires coule de source pour un comptable. Certes, plusieurs domaines ne relèvent pas de sa spécialité, comme le marketing, la fabrication ou la distribution. Par contre, d’autres se situent très bien dans son champ de compétences, comme l’établissement de la compensation des dirigeants ou la mise en place d’une structure de capital.

L’élaboration de prévisions financières est un domaine où Dagua a beaucoup apprécié la contribution de son comptable. «Son expertise a été essentielle», dit Pierre Bélanger. «Comme gestionnaires, nous savions quelles seraient les entrées et les sorties de fonds dans certains secteurs, mais ça ne représentait qu’une dizaine de lignes sur une soixantaine dans un chiffrier. Nous n’avions aucune idée de la façon de rendre compte des flux de trésorerie pour les immobilisations, pour les achats de biens, pour diverses dépréciations ainsi que pour les transferts de taxes. Notre comptable, lui, savait.»

Sous-jacent au plan d’affaires, on trouve le modèle d’affaires et la question-clé qu’il pose : comment l’entreprise s’y prend-elle pour engendrer des revenus et des profits? «C’est un secteur couvrant un champ très large, juge Grant Robinson. Tant de facteurs changent dans l’environnement d’affaires. L’entreprise doit constamment se questionner pour trouver des façons de profiter des nouvelles occasions d’affaires. »

Quelles sont certaines tendances évidentes? Comment composer avec la menace de la concurrence chinoise? Quelles parties de l’entreprise devraient être confiées en impartition? L’entreprise devrait-elle renoncer à son activité de fabrication et transformer ses opérations afin de devenir un simple cabinet d’ingénierie ou un distributeur? Qu’en est-il du commerce électronique? Comment équilibrer les opérations de marketing entre la place d’affaires et la boutique en ligne? Investit-on en publicité sur Internet ou dans les médias traditionnels?

Quatre tendances émergentes
Nos échanges avec les spécialistes nous ont permis d’établir quatre secteurs à la limite du rôle traditionnel du comptable, mais pour lesquels les qualifications de celui-ci lui permettent de surpasser n’importe quel autre professionnel.

7-Où se situent les coûts?
«Une entreprise n’exerce pas beaucoup de contrôle sur ses prix, car ils dépendent souvent des forces du marché. Elle peut toutefois contrôler ses coûts», relève Benoît Lavigne. En cette période de difficultés économiques, plusieurs entreprises se tournent à l’interne pour améliorer leur structure de coûts. Malheureusement, «trop de PME n’ont aucune idée de leurs coûts, affirme M. Lavigne. Leur comptabilité de revient est à zéro.»

«Étant donné que les entreprises ne savent pas où se trouvent leurs véritables coûts, elles voient souvent leurs profits stagner même quand leurs ventes augmentent, estime Christian Babbini, vice-président chez Décimal, à Longueuil, une société québécoise ayant conçu un logiciel de coûts de revient et de processus budgétaire pour les PME. «Les entreprises ne savent pas nécessairement quels clients et quel produits sont plus rentables, et il est difficile pour celles-ci de concentrer leurs efforts là où il le faut.»

La comptabilité de revient constitue un vaste domaine où les comptables peuvent faire une vraie différence, mais ils négligent trop souvent de la promouvoir auprès de leurs clients», considère Benoit Lavigne.

8-Dompter les démons du risque
Les entreprises effectuent une gestion intuitive des risques qui les confrontent «alors qu’une telle gestion devrait être structurée et menée de façon systématique», soutient Yves Nadeau.

Drew Byers, président de Butler Byers Insurance Ltd., à Saskatoon, pose les enjeux en termes très crus : «Si je me fais heurter par un autobus, qu’est-ce qui arrive à l’entreprise, aux clients et à ses partenaires? Une telle question nous a aidés à mettre les choses en perspective et nous a obligés à mettre en place des plans d'urgence.»

Yves Nadeau s’est spécialisé dans l’établissement et la réduction des risques qui se situent à quatre niveaux : la stratégie, les opérations, les finances et la conformité aux lois et règlements. Il cite l’exemple d’une entreprise qui voulait étendre ses affaires aux États-Unis, une aventure dans laquelle plusieurs se sont lancés au cours des dernières décennies et qui a abouti à des résultats souvent coûteux qui auraient pu être évités si les risques avaient été mieux évalués.

«Sur le plan opérationnel, par exemple, nous allons étudier la dépendance de l’entreprise quant à un certain type d’équipement ou à certains fournisseurs ou distributeurs. Nous allons analyser l’incidence que pourraient avoir les taux de change. Il y a des façons d’évaluer ces risques, dit M. Nadeau, d’établir leur niveau de probabilité, de les chiffrer en dollars, et de trouver des moyens de les atténuer.» Qui mieux qu’un comptable peut faire un tel travail?

9-Le giron familial
La relève au sein des enterprises familiales constituera un sujet de premier plan lors de la prochaine décennie. «La génération du baby-boom entraînera le plus important transfert de richesse jamais vu, soit entre 10 et 15 milliards de dollars», dit Lawrence Barns. Un défi d’autant plus important que les boomers ont eu leurs enfants à un âge plus avancé, de telle sorte que la prochaine génération n’est pas toujours en âge de prendre les commandes de l’entreprise.

«Les comptables sont les mieux qualifiés, dans le cas des relèves familiales, pour analyser plusieurs questions d'ordre technique, comme le gel successoral ou l’établissement de la valeur de l’entreprise, reconnaît Grant Robinson, dont la firme se spécialise dans ce domaine. Néanmoins, la vraie valeur qu’ils peuvent apporter se situe au chapitre des habiletés “souples”, c’est-à dire celles qui impliquent des personnes, des émotions, des ego. Il s’agit de savoir composer avec les évidences dont personne ne veut parler», relève pour sa part Lawrence Barns.

«Par exemple, le fils aîné connaît des problèmes de dépendance à l’alcool et le fait de le nommer président compromettrait l’avenir de l’entreprise. Ce type de question est un des aspects les plus épineux de l’entreprise familiale.»

La compagnie centenaire de Drew Byers a eu tout le temps de pratiquer les transferts d’une génération à la suivante. Elle en est actuellement au quatrième transfert, alors que la présidence passera de Drew à son fils, Scott. «Le fait que nous soyons déjà passés par là ne signifie pas que nous sommes immunisés contre l’erreur, reconnaît-il. L’élément-clé consiste en une saine communication pour que nous sachions où nous voulons nous rendre.»

Le sens de la communication n’est pas nécessairement la compétence première des comptables, mais ceux qui le possèdent peuvent faire toute la différence pour des clients aux prises avec un défi de relève familiale.

10-Que le réseau soit avec toi
Un des plus importants avantages qu’un comptable puisse apporter à son client tient à l’étendue de son réseau. Les plus grands cabinets bénéficient d’un avantage naturel à ce titre, mais les plus petits peuvent également faire concurrence en s’associant avec d’autres cabinets afin de créer des réseaux informels à valeur ajoutée. En général, les entrepreneurs travaillent en mode multitâches afin de trouver la bonne information, le bon contact financier et le bon employé. «Pour y parvenir, ils doivent avoir accès à des réseaux, dit Ted Mallett, vice-président à la recherche et économiste en chef à la FCEI. Le comptable est une ressource cruciale à ce chapitre.»

Les avantages du lien avec ce réseau du comptable sont innombrables. Une société à la recherche de capital peut se prévaloir du réseau de connaissances de son comptable si elle recherche des anges financiers, du financement ou des partenaires stratégiques. Une autre entreprise qui cherche comment assurer son cheminement de croissance peut demander «ce que font d’autres entreprises semblables et comment elle peut profiter de leur expérience et de la perspective que nous lui apportons», relève Colleen McMorrow, associée chez Ernst & Young à Toronto et directrice nationale du Grand Prix de l’entrepreneur d’Ernst & Young. «Une telle valeur ajoutée peut procurer un immense avantage à l’entreprise», ajoute-t-elle.

Et tous services confondus, la pleine valeur qu’un comptable peut apporter aux PME est encore plus importante. L’ensemble des atouts est si colossal qu’on peut se demander comment il se fait que les comptables soient souvent si modestes.

Yan Barcelo est journaliste-pigiste dans la région de Montréal.