Comment susciter des dons

Par Monica Patten
Illustration : Mike Constabe

Voici des conseils pour aider vos clients à soutenir la collectivité tout en veillant à leurs propres affaires

Les conseillers pourraient avoir une influence déterminante sur les dons faits par les Canadiens aux organismes caritatifs. Si personne ne leur en parle, seulement 7 % des Canadiens disent qu’ils feront un legs à de tels organismes dans leur testament. Pourtant, lorsque la question est soulevée dans le cadre de l’établissement d’un testament ou d’un plan financier, cette proportion passe à 27 %.

Mais en quoi la philanthropie est-elle avantageuse pour les affaires des conseillers professionnels et comment peut-elle s’intégrer à leurs pratiques? Quoi qu’ils en pensent, et qu’ils se sentent ou non à l’aise avec l’idée d’aborder la philanthro-pie, certains conseillers ont réussi à l’incorporer aux services qu’ils offrent.

Jill McAlpine, FCA et conseillère chez PricewaterhouseCoopers, indique que ce sont les déclarations de revenus qui ont attiré son attention. «Je voyais ce que les gens donnaient, ou plutôt ce qu’ils ne donnaient pas, et je leur ai posé des questions.»

Bénévole au sein du conseil d’administration des Fondations communautaires du Canada et du conseil d’administration de la Toronto Community Foundation, Jill McAlpine s’était rendu compte que certains de ses clients n’étaient pas satisfaits des dons qu’ils faisaient. «Leurs dons manquaient de cohérence et ne leur donnaient pas le sentiment d’avoir accompli quelque chose. C’est ce qui m’a fait comprendre qu’ils avaient besoin d’assistance.»

Pour ceux qui souhaiteraient aborder la question avec leurs clients, voici quelques conseils :

Se convaincre soi-même
Avant d’aborder cette question avec ses clients, Jill McAlpine a dû consacrer du temps et des efforts pour se persuader elle-même. «Si vous n’êtes pas vous-même convaincu de l’importance de la philanthropie, vous ne réussirez jamais à y intéresser qui que ce soit d’autre. Il est donc essentiel de prendre le temps qu’il faut.» Jill McAlpine a donc passé en revue ses propres dons et demandé aux membres de sa famille et à ses amis quelles étaient leurs priorités. Aujourd’hui, elle n’a plus de doute quant aux avantages que présente le fait d’évoquer les dons de charité. «Cela a eu un effet bénéfique sur mes affaires et ma collectivité, dit-elle, en plus de me procurer une grande satisfaction personnelle.»

Ses attentes sont toutefois réalistes : «Ce n’est là qu’un aspect de mon travail, ajoute-t-elle. Comme pour tous mes autres services, parfois les gens souhaitent en savoir plus, parfois ils ne sont pas intéressés.»

Être à l’affût des occasions d’en parler
«Les clients ne sont pas tous disposés à discuter de dons de charité», dit Kathy Hawkesworth, avocate et directrice des services aux donateurs de la Edmonton Community Foundation. «Mais un grand nombre de situations peuvent amener un client à vouloir faire un don.» Voici quelques-unes des situations propices à cet égard :

• Planification successorale, fiscale ou de la retraite – L’examen de la situation financière, ou la rédaction d’un testament, constitue souvent une excellente occasion d’aborder la question des dons de charité, actuels ou futurs. L’examen des déclarations fiscales des années antérieures permet de déterminer les habitudes du client en la matière et de lui poser des questions.
• Gain financier inattendu – Un héritage ou une prime importante pourrait inciter votre client à faire un don qu’il ne pourrait peut-être normalement pas faire.
• Vente d’une entreprise ou d’un bien immobilier – Un don de charité pourrait atténuer l’incidence fiscale d’une telle opération. La vente d’une entreprise ou d’un bien immobilier peut amener votre client à réfléchir à son avenir, et peut marquer son départ à la retraite ou l’arrêt de certaines de ses activités. C’est peut-être l’occasion d’aborder le sujet des causes qu’il aimerait soutenir.
• Conversion d’un REER en FERR – Si votre client n’a pas besoin des sommes payables au titre d’un FERR pour maintenir son mode de vie, il pourrait faire des économies d’impôt en faisant don de ces sommes à un organisme caritatif ou en souscrivant une police d’assurance vie au bénéfice d’une œuvre de charité.
• Décès d’un être cher – Votre client voudra peut-être faire un don à des œuvres auxquelles s’intéressait le défunt, pour rappeler le souvenir de ce dernier.
• Anniversaire important – Votre client pourrait souhaiter créer un fonds destiné à ses causes favorites à l’occasion d’un anniversaire important, et inviter ses proches à y contribuer au lieu d’offrir un cadeau.
• Simplification des dons annuels – Si votre client fait des dons chaque année, un fonds de dotation lui permettrait de maintenir ce soutien sans l’obliger à faire des chèques chaque année.

Une simple conversation peut vous en dire long sur les activités ou projets d’un client. Vous pouvez commencer par lui demander ce qu’il a fait de bon depuis votre dernière rencontre, ce qui vous donnera l’occasion d’en apprendre plus sur lui et de lui parler de philanthropie.

Faire sa propre éducation
«Si vous pensez sérieusement à intégrer la philanthropie à vos activités professionnelles et voulez sensibiliser vos clients à cette question, vous devez d’abord vous y intéresser vous-même», dit Kim G.C. Moody de Moody Shikaze Boulet LLP à Calgary. Un client lui ayant demandé s’il pouvait faire plus que se contenter de faire un chèque, Kim Moody a commencé à se renseigner sur la philanthropie et les dons planifiés. Aujourd’hui, il donne des conférences pour le compte de fondations, anime des ateliers et invite les gens à tirer parti de leur richesse pour changer le monde.

Kim Moody encourage les praticiens à explorer les possibilités de perfectionnement professionnel offertes notamment par des associations juridiques et comptables ou des organismes comme l’Association canadienne des professionnels en dons planifiés.

S’exercer à parler de dons
Certains conseillers sont nerveux à l’idée de parler de dons de charité et craignent même de nuire à leurs relations avec leurs clients. Pourtant, Kim Moody le fait depuis une dizaine d’années et n’y voit que du positif. «J’évoque cette question avec presque tous nos clients et cela n’a jamais nui à nos relations, précise-t-il. C’est tout le contraire qui se produit. Les gens se montrent très ouverts.» Il amorce souvent la conversation en demandant au client s’il est philanthrope ou s’il s’intéresse à la question.

Bien entendu, peu d’entre nous se lanceraient dans un discours sur un sujet quelconque sans mettre d’abord quelques idées sur papier. Il est important de préparer quelques questions ou anecdotes avant de soulever la question des dons de charité. Une «répétition» auprès de votre famille et de vos amis pourrait être souhaitable.

Vous pourriez ajouter la question des dons de charité à la liste de sujets dont vous discutez habituellement avec vos clients (préparation d’une déclaration fiscale, rédaction ou révision d’un testament). Vous pouvez aussi faire parvenir au client une liste de sujets à aborder, y compris celui des dons philanthropiques. Votre client pourra y réfléchir à l’avance et vous vous assurerez de ne pas omettre d’en parler.

Amorcer la conversation
Divers éléments doivent être pris en compte lorsqu’on veut parler de dons de charité :

• Tentez de déterminer les aspirations de vos clients à l’aide de quelques questions :

Je sais que vous apportez un soutien important à (soupe populaire, centre pour aînés, université, etc.). Aimeriez-vous continuer de soutenir cet organisme à l’aide de votre plan successoral?

Avez-vous pensé à ce que deviendraient vos biens si votre conjoint ou vos enfants mouraient avant vous? Souhaiteriez-vous en transmettre une partie à un organisme de bienfaisance?

• Amenez votre client à penser à ce qu’il voudrait léguer à la prochaine génération, à l’aide des questions suivantes :

Vos trois enfants s’opposeraient-ils à l’idée de recevoir 30 % chacun de votre succession au lieu de 33 % si vous décidiez d’en léguer 10 % à une œuvre de charité?

Qu’aimeriez-vous dire à vos enfants sur ce qui compte vraiment pour vous?

• Si votre client souhaite prévoir des dons dans ses plans mais ne sait pas quelle cause privilégier, vous pourriez lui demander :

À quelles valeurs, activités et organisations attribuez-vous votre succès?

Bâtir une équipe
Nul besoin d’être un expert en philanthropie pour pouvoir répondre aux besoins de vos clients. Tout ce qu’il vous faut, c’est la bonne équipe et les bonnes ressources. Bon nombre de conseillers ont pris l’habitude d’établir des liens avec des personnes clés au sein de fondations communautaires et d’organismes sans but lucratif auxquelles ils peuvent se référer au besoin.

«Personne n’a le temps d’agir seul, souligne Jill McAlpine. Il nous faut quelqu’un qui puisse parler de la collectivité, qui travaille avec un organisme caritatif et possède des compétences différentes des nôtres.» Il peut être difficile de trouver l’information nécessaire, dit Ian Cowan, associé en fiscalité chez PwC et membre du conseil de la Hamilton Community Foundation. «Comme ce n’est pas un genre d’information dont je me sers quotidiennement, j’ai dû, par le passé, consulter plusieurs sources pour trouver des réponses.»

Les Fondations communautaires du Canada ont justement lancé Ressource Web pour les conseillers professionnels, une trousse destinée aux professionnels des milieux financier et juridique. Celle-ci comprend des profils de clients possiblement ouverts à l’idée de faire des dons, des exemples d’amorces de discussion, des renseignements fiscaux, etc. On peut se procurer cette trousse à http://www.community-fdn.ca/prof-advisors/index_f.cfm ou en s’adressant à la fondation communautaire de sa région.

Monica Patten est présidente et chef de la direction des Fondations communautaires du Canada.

Cette rubrique est dirigée par Ian Davidson, CA, CFP, P.F.C., M.B.A., conseiller financier principal et vice-président chez Gestion de Capital Assante ltée.